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持續(xù)的資本寒冬下，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍都比較苦，近又有此起彼伏的大體量融資過的公司破產(chǎn)或者轉(zhuǎn)型，于是大批人寫文章批判互聯(lián)網(wǎng)先免費圈用戶的商業(yè)模式，比如羊毛出在豬身上，那豬去哪里了？對燒錢死亡的案例各種分析，后得出很多結(jié)論，只要批評免費或者補貼導(dǎo)致團隊運營持續(xù)燒錢就變成了種政治正確的做法，幾乎獲得了邊倒的認可。不過對此，我有些不樣的看法。

評價企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)通常有兩個：

1，行業(yè)地位；

2，獲得遠期自由現(xiàn)金流的能力。

因此，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是創(chuàng)新公司，未來的營收和利潤都是重中之重，你可以現(xiàn)在燒錢不掙錢，但是不能永遠不掙錢。那么眾所周知，企業(yè)的利潤粗略計算方式為：

利潤=銷售額X毛利率-費用

銷售額=單價X數(shù)量

當(dāng)面向直接客戶收費的商業(yè)模式構(gòu)建起來的時候，在早期“自洽”的時候銷售額是可以不斷增加的，但是當(dāng)?shù)竭_某個穩(wěn)定程度的時候，如果你想擴大銷售數(shù)量，就得降低價格；你想提高銷售價格，銷售數(shù)量大概率就會降低。既想數(shù)量上升，又想價格上升，是非常難的。除非是在壟斷行業(yè)或者某些長周期行業(yè)，例如房地產(chǎn)或者高端白酒，既賣的多又可以不斷提價。但是大多數(shù)行業(yè)做不到這點。

就算互聯(lián)網(wǎng)思維典范的小米手機，當(dāng)主品建立勢能，但與市面上的同類安卓機定價和性能差不多的時候，他開始銷售更低價的紅米手機，從均價2000轉(zhuǎn)移到了八九百，以主打低端市場的低價手機擴大了出貨量，并獲得了大量的銷售額，但是毛利率卻大幅下降，當(dāng)然后面通過市場占有率的提升延伸產(chǎn)業(yè)鏈價值，通過增值服務(wù)賺錢是很好的模式。

大多數(shù)企業(yè)，如果想提高單價，那銷售數(shù)量肯定會有所下降，如此來這樣就會出現(xiàn)銷售的天花板問題。這在傳統(tǒng)企業(yè)特別常見的種模式是降價促銷，以促進也就是所謂的薄利多銷。因此有定規(guī)模的傳統(tǒng)企業(yè)，當(dāng)你想提高總利潤時，單價和銷量兩者間的商業(yè)邏輯是非常難平衡的。

但我認為對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，免費的模式很可能是好的商業(yè)模式！

因為免費模式有種大概率的可能性，有效突破用戶天花板和銷售天花板。而且互聯(lián)網(wǎng)同時提供了規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟兩種重要模式，在規(guī)模化收入的同時，可以大幅降低邊際成本，甚至將某些成本降低到零。

因為對于免費的產(chǎn)品來說，理論上打開了獲客數(shù)量的天花板，隨后可以反向利用已經(jīng)獲得的客戶做為載體，利用循環(huán)補貼模式，變現(xiàn)從另外的渠道走，大批量篩選用戶進行“層級轉(zhuǎn)化”獲得規(guī)?；杖?，同時免費的用戶還可以持續(xù)不斷增加，不斷增加“蓄水池”的容量。也就是在不干擾用戶體驗的情況下，利用“免費”把用戶群不斷再不斷地擴大，再不斷以更大的用戶群以多種方式進行循環(huán)商業(yè)變現(xiàn)。

因此在自洽的免費模式中，用戶，商業(yè)變現(xiàn)和渠道可以良性互動，同時相當(dāng)于用“降價到零”構(gòu)建了個非常強的壁壘，有效阻礙新玩家的進入，這也是為什么騰訊、阿里，亞馬遜可以做得這么大，而且即使已經(jīng)變成了大象卻依然高速增長中，但是很多傳統(tǒng)行業(yè)例如汽車、食品、服裝或者百貨即使銷售額再大也會比較容易觸及天花板，同時可以不斷有新玩家入場挑戰(zhàn)。

當(dāng)然其中還有個重要的原因，幾乎大多數(shù)直接面向用戶收費的傳統(tǒng)企業(yè)，其邊際成本永遠不可能為零，因此免費就會導(dǎo)致整個商業(yè)邏輯崩潰，就好比五星級酒店賣塊錢碗的豆?jié){，門口排得跟菜市場樣都毫無意義。因此也只有邊際成本很低，同時能夠“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的模式，才可以采用“免費”的商業(yè)模式，東施效顰只會加速上西天的速度。特別是O2O類的企業(yè)，有銷售半徑的企業(yè)，不管是不是所謂有互聯(lián)網(wǎng)的外殼，都不能盲目跟風(fēng)。

類比個飯店業(yè)務(wù)，如果想擴大收入和利潤，要么就提價然后穩(wěn)定銷量，要么就積擴大銷售量。當(dāng)個飯店想大力做廣告或者低價銷售招攬更多客戶的時候，你會發(fā)現(xiàn)由于飯店的人流量是有限的，他的銷售數(shù)量上升的空間沒那么大，當(dāng)?shù)兔什荒芫S持飯店的運營，或者廣告費太貴，那飯店就很可能倒閉。如果飯店想提價銷售以提升毛利率，他又會發(fā)現(xiàn)客人變少了，所以大批的O2O企業(yè)或者很多區(qū)域化的移動醫(yī)療企業(yè)，由于邊際成本很高，持續(xù)免費只是不斷以各種方式找死而已。

綜上所述，只有邊際費用可以不斷遞減，并且可以用遞減費用所擴大的規(guī)模勢不斷為你創(chuàng)造新的價值鏈的時候，免費才是好的商業(yè)模式！而認為只要有用戶或者有流量未來就自然會有生意，那是胡說八道。必須持續(xù)構(gòu)建商務(wù)體系，尋找自己產(chǎn)品在整個行業(yè)價值鏈中的位置，為支付方創(chuàng)造價值，才能構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

當(dāng)然免費模式也有很明顯的弊端，其中之就是資源浪費以及“免費的不珍惜”，這個人性的弱點有時候會導(dǎo)致用戶粘性差，因為轉(zhuǎn)換成本低。

其實還有種會員小量收費的模式非常非常棒，類似美國亞馬遜模式，亞馬遜prime會員有不同level（特權(quán)是免費配送、會員特價等）的年費是XX美元，甚至月費都不算便宜。這筆錢雖然不多，但是4000萬的收費會員是筆巨大的財富，他通過小額的支付驗證，能夠把用戶進行有效區(qū)分和付費能力匹配，做出更為精準(zhǔn)的定位和用戶畫像。

小額收費的模式成功地利用了“人性”，人們通常對免費贈送的產(chǎn)品隨意丟棄，但是旦付了年費，那用戶就會直去該平臺上買東西，以攤低自己的初始支付成本，甚至可以打敗很多免費平臺，以付費為核心，構(gòu)建用戶持久黏性，并且讓平臺有能力提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。